Kann man Klientengewinnung über das Internet betreiben? Beißen über die eigene Website wirlich neue Klienten an?

Oder ist die eigene Homepage nur “nice to have” bei der Klientengewinnung im Internet? Während man auf ganz anderen Wegen versucht, als Trainer, Berater oder Coach neue Klienten zu gewinnen?

Auf berater-website.de finden Sie dazu ein interessantes Interview mit Unternehmenscoach und Strategieberaterin Monika Birkner. Sie gibt darin Einblicke in ihre ganz persönlichen Erfahrungen (und Erfolge!) bei der Klientengewinnung im Internet.

Sechs Fragen zur erfolgreichen Internet-Akquise an Detlef Krause. Was funktioniert bei der Kundenakquise im Internet? Welche Tipps gibt es zur erfolgreichen Internet-Akquise? Und wie können Sie mit Ihren Internetseiten mehr Kunden gewinnen?

Hier der Link zu Internet-Akquise.de

Die wichtigste Frage bei Ihrer Internet-Akquise:

Sind Sie bereit, etwas dafür zu tun? Und wenn ja, wie viel? Im Internet treffen Sie, zum Thema “Internet-Akquise” oder “erfolgreich Kunden gewinnen im Internet” viele Tipps und Ratgeber. Manches ist gut. Doch …

Viele Internet-Akquise-Tipps versprechen Ihnen wahre Wunder

Millionär werden über Nacht. Reich werden, ohne einen Finger zu rühren … Sie kennen solche Seiten zu Genüge. Aus meiner Sicht werden noch nicht einmal die reich, die Ihnen diese sensationellen Tipps zum Reichwerden verkaufen ;-)

Also, ernsthafte Internet-Akquise braucht Zeit

Und, verzeihen Sie das böse Wort, Sie müssen dafür A R B E I T E N. Von nix kommt nix … auch nicht bei der Kundenakquise im Internet. Doch wenn Sie schon Zeit und Arbeit investieren, finden Sie nicht auch, diese Investition sollte gut angelegt sein? In einen seriösen Internetauftritt, der Ihnen vielleicht nicht sofort, dafür aber nachhaltig neue Kunden bringt?! Mehr dazu unter Internet-Akquise.de

Wer im Internet Kunden gewinnen möchte, braucht mehr als nur eine nette Homepage. Er braucht ein Konzept. In diesem Interview zum Thema Kunden gewinnen im Internet plaudert ein Internetcoach aus dem Nähkästchen …

BusinessText Detlef Krause: Herzlich willkommen, wir sind hier in Hannover, ich freue mich neben mir Herrn Peter Arndt zu begrüßen. Wir haben uns ewig nicht gesehen, wir kennen uns eigentlich nur aus dem Internet. Herr Arndt ist Internet-Coach, sein Thema ist Kundengewinnung im Internet. Herzlich willkommen in Hannover, Herr Arndt.

Peter Arndt: Danke, Herr Krause, schön dass wir uns mal sehen. Wir telefonieren jetzt seit vielen Jahren miteinander, regelmäßig. Ich finde es toll, dass jetzt mal dieses persönliche Treffen zustande kam.

BusinessText Detlef Krause: Absolut. Wir sind ja hier im Wilhelm Busch Museum, übrigens sehenswert in Hannover, und im Internet lese ich über Sie bei Google: „Kunden gewinnen im Internet, die Seiten für Inhaberinnen und Inhaber von kleinen Unternehmen, die mit neuem Marketing und Vertriebsmethoden erfolgreicher verkaufen wollen.“ Also, Ihre Zielgruppe ist …?

Peter Arndt: Meine Zielgruppe sind ganz klar Unternehmer. Ich bin auch auf der anderen Seite in der Konzernwelt tätig, als Trainer und Berater, habe dort aber die Erfahrung gemacht, das Internet ist so schnell, da kommen Konzerne nicht mit.

BusinessText Detlef Krause: Tatsächlich?

Peter Arndt: Ein Unternehmer, der macht heute seine Seite und wenn er sieht, es funktioniert nicht, ändert er das und macht morgen etwas anderes. Bei einem Konzern geht man da durch Projekte und Sitzungen und Abstimmungen und bis das alles durch ist, ist der Zug eigentlich schon vorbei.

BusinessText Detlef Krause: Ok, ja, kann ich bestätigen. Ich habe das auch schon mal hin und wieder mit bekommen. Herr Arndt, wo sehen Sie denn das größte Problem Ihrer Zielgruppe im Internet?

Peter Arndt: Das größte Problem aus meiner Sicht: Die Internetseiten meiner Zielgruppe wurden überwiegend von der Werbeagentur gemacht, die früher die Prospekte gemacht hat.

Das bestätigen mir auch viele. Sie arbeiten seit 15 Jahren mit einer Werbeagentur, die haben Prospekte gemacht, irgendwann hieß es, wir gehen ins Internet, und dann wurden diese Prospekte praktisch 1:1 ins Internet übersetzt. Interaktivität, Dialogaufnahme findet da nicht statt und das ist aus meiner Sicht wirklich das größte Problem.

Weil wenn ich da kein Instrumentarium habe, um die Leute zu erreichen, dann kann ich genauso gut 10.000 Prospekte drucken lassen und die kann ich dann hier im Wilhelm Busch Museum auslegen, alle 10.000, in der Hoffnung, dass irgendjemand das dann nimmt.

BusinessText Detlef Krause: Chancenlos eigentlich, nicht?

Peter Arndt: Richtig.

BusinessText Detlef Krause: Viele haben ja, wie Sie schon sagen, so einen “klassischen” Internetauftritt. Was empfehlen Sie denn da? Ist es sinnvoller, komplett neu zu starten, alles andere Alte zu vergessen oder macht es Sinn, an dem Auftritt, ich sage mal salopp, zu feilen?

Peter Arndt: Ich starte meistens mit meinen Unternehmern und Unternehmerinnen komplett neu. Ich sage denen, das, was ihr bisher gemacht habt, das lassen wir stehen, da habt ihr ja auch viel Geld für bezahlt, das ist auch gut und jetzt setzen wir parallel ein Projekt daneben und jetzt schauen wir einfach einmal, welches Projekt mehr Kunden bringt.

BusinessText Detlef Krause: Die Antwort ist meistens klar, oder?

Peter Arndt (schmunzelt): Und die Antwort ist immer klar, ja.

BusinessText Detlef Krause: Dachte ich mir schon. Stichwort Social Media, viele hören davon und denken, mein Gott, das auch noch. Ist das sinnvoll? Oder was ist das überhaupt oder was verstehen Sie darunter?

Peter Arndt: Also Social Media ist so ein Schlagwort, ein neuer Hype, wie das Neudeutsch heißt, und was eigentlich drinnen steckt, ist, dass man sich engagiert in Netzwerken, dort Kontakte knüpft und daraus Kunden gewinnt.

Das funktioniert zumTeil, mache ich zum Teil auch, nur jeder Unternehmer, der diesen Weg geht, muss wirklich sehr aufpassen. Zum einen, dass er seine Zeit nicht unnötig verbrät, weil, das erzählen die ganzen Social Media Menschen nicht, es kostet unglaublich Zeit. Und wenn man dann auf die andere Spur geht und sagt, ok, ich schaffe mir Automatiken an, die das alles für mich erledigen, dann lebt das Ganze nicht mehr, dann fehlt was.

BusinessText Detlef Krause: Dann ist es nicht mehr Social, dann ist das …

Peter Arndt: Ja. Dann ist es, Automat schreibt Automat.

BusinessText Detlef Krause: Sagen wir mal, wenn ich jetzt als Unternehmer nur eine Sache machen könnte, mit meiner Internetseite, was aus Ihrer Sicht wäre das Wichtigste? Ich weiß, es ist eine schwierige Frage, aber vielleicht gibt es so ganz spontan etwas, was viele vielleicht aus Ihrer Sicht nicht ganz optimal machen?

Peter Arndt: Das Wichtigste besteht aus meiner Sicht darin, dass Sie eine Möglichkeit schaffen, einen Dialog aufzubauen. Das ist das Allerwichtigste.

BusinessText Detlef Krause: Zum Beispiel?

Peter Arndt: Zum Beispiel indem Sie eine bestimmte Zielgruppe bedienen und der Prozess sieht dann folgendermaßen aus: Sie werden gefunden bei Suchmaschinen wie Google oder irgendwelchen anderen. Da steht dann drinnen, jetzt in Ihrem Fall, Detlef Krause, der Business-Texter.

Dann kommen die auf Ihre Seite und finden dann gleich so ein kleines E-Book, einen Report, die acht Sünden des Werbetextens. Und wenn derjenige diesen Köder, so nenne ich das immer, wenn der den Köder schnappt, dann kriegen Sie im Gegenzug Ihre E-Mail-Adresse oder die E-Mail-Adresse des Besuchers und dann haben Sie die Chance, Kontakt aufzubauen.

Damit binden Sie Beziehungen, Sie bauen Vertrauen auf und irgendwann haben Sie die reale Chance, dass der Mensch dann Kunde wird.

BusinessText Detlef Krause: Ok, leuchtet mir natürlich ein. Also eine Aufgabe wäre wirklich als Erstes ein Tool zu schaffen, eine Möglichkeit zu schaffen, wie man einen Dialog aufbauen kann?

Peter Arndt: Jawohl.

BusinessText Detlef Krause: Guter Hinweis. Wobei wahrscheinlich auch noch die Kunst darin liegt, den Dialog danach auszubauen, oder?

Peter Arndt: Ja klar.

BusinessText Detlef Krause: Es reicht ja nicht zu sagen, ok, jetzt habe ich die E-Mail-Adresse und danke, das war’s. Ich glaube, die Pflege ist auch immer wichtig, oder?

Peter Arndt: Jawohl. Es gibt gewisse Software, die nimmt einem einen Teil der Arbeit ab. Man kann also gewisse Prozesse, hinterher wenn der Köder geschnappt wurde, automatisieren und ich plaudere jetzt einfach aus meinem Nähkästchen:

Wenn Sie zu mir auf die Internetseite kommen, gibt es natürlich auch einen Köder, acht Profi-Tipps, mit dem Sie Kunden im Internet gewinnen. Und wenn Sie diesen Köder schnappen, habe ich Ihre E-Mail-Adresse und dann versorge ich Sie regelmäßig mit Tipps zum Thema Internet, Internet-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Kunden gewinnen im Internet und ich habe ja versprochen, ich plaudere ein bisschen aus dem Nähkästchen, … im Augenblick habe ich die ersten 100 E-Mails, die danach kommen, schon fertig konzipiert.

BusinessText Detlef Krause: Das ist, glaube ich, auch ein wichtiger Punkt. Das heißt, man muss ein bisschen vorausschauend denken, man muss planen und vor allen Dingen darf man wahrscheinlich in diesen Mails auch keine festen Termine reinschreiben, weil die natürlich davon abhängig sind, wann der Text letztendlich versandt wird.

Peter Arndt: Genau. Das ist natürlich ein Kardinalfehler, den nach wie vor einige machen mit diesem Instrumentarium. Die nehmen Fixtermine rein, zum Beispiel nächstes Seminar am 5. August und wenn der 5. August vergangen ist, dann läuft die Serie weiter und nennt immer noch diesen 5. August.

BusinessText Detlef Krause: Ok und spätestens dann merkt auch der Letzte, dass da wohl ein Automat dahinter steckt und der so nette Dialog doch eigentlich sehr profan ist.

Peter Arndt: Genau: … hallo, hier spricht der Automat.

BusinessText Detlef Krause (lächelt): Exakt. Ok, ich denke, das war schon ganz hilfreich an ersten Informationen. Mehr gibt es auf der Seite von Peter Arndt, arndtconsulting.de, werde ich gleich einblenden, und dann kann man das E-Book bei Ihnen ja auch mal runterladen und mal gucken, was da passiert und wie die nächsten 100 Mails dann lauten werden.

Peter Arndt: Gerne, ja.

BusinessText Detlef Krause: Herzlichen Dank, Herr Arndt, für dieses Interview.

Peter Arndt: Ich danke Ihnen, Herr Krause, hat Spaß gemacht und ich freue mich auf das nächste Interview.

Wie muss ich meine Internettexte schreiben, um erfolgreicher zu verkaufen? In diesem Interview mit dem renommierten Textprofi Saim Rolf Akan wird wieder einmal deutlich, wie wichtig gute Texte für Ihren Interneterfolg sind. Die Herausforderung hierbei: Sie müssen mit Ihren Internettexten Suchmaschinen und Leser gleichermaßen begeistern.

10 Minuten Zeit? Reicht, um Ihre Internettexte deutlich zu optimieren

Nutzen Sie diese 10 Minuten, um eine Ihrer Internetseiten auf einen bestimmten Suchbegriff hin zu optimieren. So geht’s: Versuchen Sie einfach Ihren Suchbegriff – soweit inhaltlich und sprachlich vertretbar – mehrfach in Ihrem Internettext unterzubringen.

Wenn Sie derzeit für das gleiche Suchwort Synonyme, also sinnverwandte Begriffe verwenden: Verzichten Sie auf diese lobenswerte Wortgewandtheit und schreiben stur immer nur ein und denselben Begriff.

Auch Ihre Bildtexte gewinnen immer stärkere Bedeutung für Google & Co.

Wenn Sie beispielsweise mit Ihrer Maus über das folgende Bild fahren, sehen Sie den Text für die Bildbeschreibung, den sogenannten ALT-Text. Das ist der alternative Internettext, sollte das Bild aus irgendeinem Grund vom Browser nicht angezeigt werden können.

Dieser Bildtext, der im Grunde für den Leser nicht sichtbar ist, wird von Google sehr wohl erkannt und zur besseren Einordung Ihrer Internetseite beim Google-Ranking mit berücksichtigt.

Wenn Sie Ihre Internettexte selbst schreiben wollen (oder müssen):

Hier finden Sie die Anleitung, wie Sie gute Internettexte schreiben, die Suchmaschinen und Kunden überzeugen..

Stehen Sie auch hin und wieder vor Ihrem Kleiderschrank und fragen sich: "Was soll ich anziehen zur Präsentation, zu meinem Redevortrag, zum Kundengespräch oder fürs Internetvideo?" Dann zeigt das: Sie haben bereits ein feines Gespür dafür, dass es wohl nicht ganz egal ist, was Sie zu Ihrem „Auftritt“ anziehen. Und Sie haben recht:

Die richtige Kleidung für Ihre Präsentation oder Ihren Videoauftritt unterstreicht Ihre Kompetenz

Meist unbewusst und dafür um so eindringlicher signalisiert Ihr „Outfit“ eine ganze Menge über Sie. Vielfach ziehen Zuschauer Ihrer Präsentation oder Ihres Videoauftritts direkte Rückschlüsse von Ihrer Kleidung auf die Person, die darin steckt. Kleider machen auch hier Leute.

„Gute Passform“, so die Hamburger Imageberaterin Astrid Fiedler, „zeigt, dass Sie Ihren Job gut machen.“

Oder wie einmal in einem Businessforum zu lesen war: Am besten, die Leute merken, Sie haben etwas Besonderes an sich, ohne konkret sagen zu können, was es ist, das Sie von den anderen so wohltuend abhebt.

Die entscheidende Frage bei Ihrer Präsentation, in Ihrem Video oder Kundengespräch: Wie wollen Sie wirken?

Als was soll man Sie wahrnehmen? Als unnahbare Autorität, als guten Kumpel, als Kreativer, der vor Ideen nur so sprudelt, oder als Mauerblümchen, was (stille Wasser sind tief!) auch durchaus gewollt sein kann?

Nun die gute Nachricht: Sie müssen nicht dauernd die neuesten Mode-Magazine wälzen. Viel wichtiger ist, wie die Video oben rechts zeigt, dass die Grundvoraussetzungen für Ihren gelungenen Auftritt stimmen.

Wie soll das Foto von Ihnen auf der Homepage aussehen? Mal kurz Ihr letztes Passfoto ins Netz stellen? Da müsste doch noch eins in der Schublade sein. Oder das Urlaubsbild, auf dem Sie so nett aussehen?

Das Foto von Ihnen auf der Homepage sagt tatsächlich mehr als 1000 Worte

Wir Menschen sind von Natur aus so gepolt, dass wenn wir die Wahl zwischen mehreren Bildern haben, uns meist unbewusst immer zuerst das mit dem Menschen darauf ansehen.

• Wirkt er sympathisch?
• Geht von ihm eine Bedrohung aus?
• Muss ich vorsichtig sein?
• Kann man diesem Menschen (ver-)trauen?
• Würde ich gerne mit ihm zusammenarbeiten?

Da wirkt Ihr noch so schönes Foto in Bermudas-Shorts am Strand kontraproduktiv

"Der macht sich wohl von meinem Geld ein schönes Leben", werden die einen denken. Die anderen: "Na, da reicht wohl nicht einmal das Geld für ein ordentliches Foto."

Wie also kommen Sie zu einem guten Foto von sich auf Ihrer Homepage,
und was macht ein gutes Foto überhaupt aus?

Ich habe dazu den Hamburger Business-Fotograf Sven Jakobsen in seinem Studio besucht und interviewt:

Kurz zusammengefasst:
Worauf kommt es bei einem guten Foto von Ihnen auf Ihrer Homepage an?

1. Achten Sie darauf, dass Sie authentisch wirken. Also keine aufgesetzte Posen, die nicht zu Ihnen passen.
2. Nehmen Sie sich einen guten Fotografen. Nicht jeder, der eine Digitalkamera bedienen kann, macht auch automatisch ein gutes Business-Porträt von Ihnen.
3. Kleiden Sie sich Ihrer Branche entsprechend. Wenn Sie Handwerker sind, präsentieren Sie sich in Ihrer Handwerkskluft und nicht im Sonntags-Ausgehanzug.
4. Bleiben Sie locker vor der Kamera. Ein guter Fotograf, weiß, wie man Sie in Stimmung versetzt und wie Sie am besten von Ihrer Schokoladenseite präsentieren.
5. Lassen Sie mehrere Fotos von sich anfertigen. Ein Porträt, ein weiteres mit Ihnen in Aktion oder mit einem typischen Handwerkszeug. So haben Sie eine interessante Auswahl, zu den verschiedenen Themen auf Ihrer Homepage.

Sie sehen, ein guter Porträt-Fotograf für Ihre Homepage macht sich immer bezahlt. Hier der Link zur Website von Sven Jakobsen in Hamburg: jakobsen-pictures.de.

Die Höhe der Response ist kein Zufall. Sie hängt vielmehr wesentlich von der Qualität des Textes ab. Welche Fehler Sie vermeiden und welche Regeln Sie beachten sollten, erfahren Sie im Interview mit dem Direktmarketingtexter und Fachbuchautor Detlef Krause. Dieses Interview erschien am 14.11.2006 im IM Marketing Forum.

Wie sollte man grundsätzlich an das Schreiben eines Werbetextes herangehen?

Krause: Man sollte überlegen, was man überhaupt verkaufen möchte. Höhere Fahrsicherheit durch neue Reifen? Neues Selbstbewusstsein durch einen Managementkurs? Mehr Umsatz durch überzeugendere Werbetexte? Das Einzige, was man wahrscheinlich nicht verkaufen sollte, ist das Produkt oder den Service an sich. Das interessiert niemanden. Der persönliche oder geschäftliche Nutzen ist wichtig. Und um den sollte es in dem Werbetext gehen. Daher mein Tipp: Im ersten Schritt alle Produkt- und Serviceleistungen auflisten, danach diese Leistungen in zielgruppenrelevante Vorteile umwandeln und als Königsdisziplin diese Vorteile in den letztlich motivierenden Kaufimpuls verpacken. Also überlegen: Was beinhaltet das Angebot? Welche Vorteile bietet das Angebot? Was bedeutet das für den Kunden, was kann er dadurch besser, schneller, leichter etc.?

Was ist bei der Headline zu beachten?

Krause: Na klar, sie muss Aufmerksamkeit wecken. Und den Leser idealerweise direkt ansprechen. Er muss denken: Ja, das interessiert mich. Ein Beispiel, Thema Hausfinanzierung. Da könnte man als Headline schreiben: “Neues Finanzierungskonzept für Hausbauer”. Sicher, die Überschrift sagt, um was es geht, ist aber absolut langweilig. Aufmerksamkeitswert gleich Null. Für den Leser wesentlich relevanter und daher aufmerksamkeitsstärker wäre diese Headline: “Wie Ihr Haus in sieben Jahren Ihnen gehört … und nicht der Bank.”

Wie kann die Response positiv beeinflusst werden?

Krause: Indem man als Erstes das Feedback explizit einfordert: Antworten Sie bis zum …, senden Sie uns gleich Ihre Fax-Antwort … Viele Werbetexte verzichten auf diesen Call-to-action. Als Zweites sollte man das schnelle Antworten so einfach wie möglich machen. Durch ein vorgefertigtes Response-Element, vielleicht mit bereits eingedruckter Absenderadresse und dem Hinweis „Das Porto übernehmen wir für Sie!“. Auch eine Hotline zum Sofortbestellen kann sehr responsefördernd sein. Ebenso dürfte die richtige Gestaltung des Werbemittels die Response signifikant erhöhen. Beispielsweise durch plakative Hervorhebung der Antwortelemente und der Signalisierung für den Leser „Hallo, hier lohnt es sich, schnell zu antworten!“ Ob die klassischen Early-Birds in der Art „Die ersten 99 Rücksender erhalten eine Original Kaffeetasse“ immer noch funktionieren, wage ich zu bezweifeln. Aber ich sehe diese Early-Birds immer noch.

Welche Fehler sollten beim Texten vermieden werden?

Krause: Den Leser nie langweilen. Oder ihm mit Allgemeinplätzen kommen: “Als Unternehmer stehen Sie vor ständig neuen Herausforderungen …”. Wer hätte das gedacht? Zudem sollte man die Texte stets aus Kundensicht schreiben: “Sie können, Sie erhalten, das ermöglicht Ihnen …” Außerdem empfehle ich, schnell auf den Punkt zu kommen. Sonst haben Sie den Leser verloren. Zeigen Sie dem Leser, dass es sich lohnt, Ihren Text weiterzulesen. Jeder Satz hat dazu nur ein einziges Ziel: Er muss verführen, auch noch den nächsten zu lesen. So kann man seine ganzen Trümpfe auch ausspielen. Und heben Sie das Beste nicht bis zum Schluss auf! Die Gefahr ist groß, dass der Leser dieses Highlight nie erfahren wird. Weil er schon vorher ausgestiegen ist.

Gibt es Goldene Regeln für das Texten?

Krause: Jetzt möchte ich nicht mit Allgemeinplätzen kommen, wie einen aktiven Sprachstil zu pflegen, sich mit dem Angebot und der Zielgruppe intensiv auseinanderzusetzen. Mein Tipp: Lesen Sie sich den Text, den Sie geschrieben haben, laut vor. Verhaspeln Sie sich dabei, kommen Sie in Atemnot oder wird Ihr Mund ganz trocken … dann stimmt etwas mit Ihrem Text nicht. Also noch einmal ran und die Stolperstellen glätten. Und sollte es die Zeit erlauben: Eine Nacht darüber schlafen. Frisch ausgeruht liest man seinen Text mit neuen Augen. Fast so wie die Zielgruppe, die den Text später zum ersten Mal sehen wird.

Wie verändern sich die Anforderungen an Werbetexte angesichts einer sich wandelnden Mediennutzung, zunehmender Sprachverkürzung etc.?

Krause: In Zeiten des CU (see you) und GLG (Ganz liebe Grüße) wird mir schon Angst und Bange. Aber im Ernst: Natürlich müssen Werbetexte mediengerecht geschrieben sein. Doch Werbebotschaften mit so wenig Worten wie möglich “rüberzubringen”, das war schon immer Pflicht für gute Werbetexter. Ebenso wie das Vermeiden von Bandwurmsätzen. Insofern sehe ich für Texter keine großen Veränderungen. Mit einer Ausnahme: das Internet. Hier werden immer noch zu viele Prospekttexte geschrieben. Das Internet ist aber ein Dialogmedium. One to one at its best. Hier besteht sicher bei dem einen oder anderen Werbetext noch Optimierungsbedarf.

Vielen Dank!

Dieses Interview erschien am 14.11.2006 im IM Marketing Forum. Dieses Forum bietet Ihnen zahlreiche weitere aktuelle Artikel zum Thema Direktmarketing. Lesenswert ist auch der regelmäßige Newsletter.

Unbestritten spielt das Internet inzwischen in den meisten Unternehmen eine zentrale Rolle bei der Kundenkommunikation. Viele Handelsunternehmen sind jedoch unsicher, wie sie ihre Kommunikationskanäle Website und Newsletter konkret ausgestalten sollen.

• In wieweit gelten bei der Online-Werbung andere Spielregeln als bei traditionellen Werbeformen?
• Welche Fehler werden bei der Gestaltung von Website und Newsletter häufig gemacht?
• Welche Regeln sollten unbedingt beachtet werden, um Kunden online zu gewinnen und zu binden?

Im Interview mit dem ECC Handel gibt Werbetexter und ECC-Clubmitglied Detlef Krause praktische Anregungen, wie Händler ihre Online-Kundenkommunikation aufbauen bzw. optimieren können. Das Interview führte Dr. Kai Hudetz.

Erfolgreiche Kundenkommunikation über das Internet

6 Fragen an … Detlef Krause, BusinessText

ECC Handel:

Herr Krause, Sie sind Texter mit langjähriger Erfahrung im Offline-Bereich. Können Sie diese Erkenntnisse auf die Gestaltung von Texten auf Websites und in Newslettern übertragen, oder sind die Regeln im Internet nicht ganz andere als bei traditionellen Werbetexten?

Detlef Krause:

Ob on- oder offline, immer geht es darum, Menschen zu überzeugen, ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen und Interesse dafür zu wecken. Der große Unterschied: Texten im Internet ist nicht linear. Bei einer Broschüre kann ich beispielsweise davon ausgehen, dass die meisten sie von vorne bis hinten durchblättern. Ich kann sozusagen den Kommunikationsweg und die Informationshäppchen schön der Reihe nach auslegen.

Im Internet bestimmt der Leser, welche Information er lesen möchte. Wenn man da nicht textlich geschickt eingreift, läuft einem der User schnell aus dem Ruder. Im schlimmsten Fall klickt er weg zur Konkurrenz. Es kommt im Internet also erstens darauf an, den Leser ständig aufs Neue zu fesseln und ihn immer tiefer in die Website zu locken. Und zweitens muss es dem Unternehmen gelingen, den User noch beim ersten Besuch auf der Website zur Kontaktaufnahme, zumindest aber zum Hinterlassen seiner E-Mail-Adresse, zu bewegen.

ECC Handel:

Seit vielen Jahren beschäftigen Sie sich nun mit Texten auf Websites, insbesondere auch bei kleineren Unternehmen. Was sind Ihrer Meinung nach die häufigsten Fehler, die hier gemacht werden?

Detlef Krause:

Der häufigste Fehler ist meines Erachtens das Unverständnis für die Informationsbedürfnisse des Internetbesuchers. Denn die meisten Internetnutzer sind Suchende. Sie suchen eine bestimmte Information über ein Produkt, sie möchten mehr wissen zu einem bestimmten Thema und landen dann – den Suchmaschinen sei dank – vielleicht auf der Website unseres kleineren Unternehmens. Dort wird man auf der Startseite langatmig begrüßt, auf die Erfahrung der geschulten Mitarbeiter hingewiesen und wenn man Glück hat, findet man unter „Leistungen“ oder „Service“ dann endlich doch noch das Gesuchte. Jedoch lesen sich die Texte dort wie aus der Broschüre abgeschrieben – was sie auch meistens sind.

Ein weiterer großer Fehler wird bei den Google AdWords gemacht. Für teures Geld werden Besucher auf die eigenen Internetseiten gelockt, doch statt auf einer speziell auf den Suchbegriff hin getexteten Landeseite, gelange ich auf die Startseite, wo ich mich dann mühsam zurechtklicken muss, um endlich zu dem Thema oder dem Angebot zu gelangen, weswegen ich die Google Anzeige überhaupt angeklickt habe. Das kostet Unternehmen bares Geld und viele potenzielle Kunden.

Eines Ihrer E-Books heißt “18 Erfolgsrezepte für Ihre Homepage, die wirklich funktionieren“. Verraten Sie uns die drei wichtigsten?

Detlef Krause:

Gerne. Erfolgsrezept Nummer eins: Suchmaschinen gucken keine Bilder, die lesen Texte. Also muss in Ihren Texten auf den Internetseiten etwas Suchmaschinenrelevantes stehen – je mehr je besser. Beispiel: Geht es bei Ihnen um Haustürschlüssel, sollten Sie dazu Texte auf Ihren Internetseiten haben, die das Keyword „Haustürschlüssel“ möglichst oft und wichtig (!) in sinnvollem Zusammenhang in dem Text erwähnen – und zwar in exakt dieser Schreibweise. Und nicht, um Wortwiederholungen zu vermeiden, Synonyme wie Hausschlüssel oder Türschlüssel.

Zweites wichtiges Erfolgsrezept: Machen Sie Ihre Startseite zum Miniportal für Informationen. Setzen Sie inhaltlich nicht alles auf eine Karte, sondern bieten Sie Ihrem Leser eine Auswahl verschiedener Themen weil Sie nie wissen, was Ihr Besucher gerade sucht. Will er sich über Ihr Unternehmen informieren? Sucht er eine technische Dokumentation? Möchte er etwas ordern?

Und Erfolgsrezept Nummer drei: Bieten Sie etwas gratis, das den Besucher reizt, Ihnen seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen oder direkten Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Gut geeignet dafür sind beispielsweise Mini-E-Books in Form von PDF-Dateien. Um bei dem Haustürschlüssel-Beispiel zu bleiben: Warum nicht als Gratis-Info einen 4-seitigen Report anbieten mit dem Titel „5 berüchtigte Einbrecher-Tricks und wie Sie sich davor schützen“?

ECC Handel:
Newsletter wurden lange Jahre fast schon als eine Art “Wunderwaffe” betrachtet. Inzwischen ist die Euphorie – auch angesichts der Flut unerwünschter Werbe-Mails – deutlicht abgeflaut. Was raten Sie Ihren Kunden: Sollen sie Newsletter zur Kundenbindung einsetzen und wenn ja, wie sollen diese gestaltet sein?

Detlef Krause:

Ich selbst gebe auch einen monatlichen Newsletter heraus mit Werbe- und Marketingtipps und ich muss sagen, dieser Newsletter bringt mir regelmäßig neue Kunden. Es ist vor allem die Kontinuität, die dieses Medium zur Kundengewinnung und Kundenbindung auszeichnet. Wenn, und damit komme ich zum entscheidenden Punkt Ihrer Frage, wenn der Newsletter für den Abonnenten nützliche Informationen bietet. Also ihn nicht dauernd anschreit mit Sonderangeboten und Texten, die vor Selbstlob nur so triefen.

Niemand nimmt es Ihnen übel, wenn Sie in Ihrem Newsletter auch ein bisschen Werbung für sich selbst machen, aber dann bitteschön dezent. Ihr Newsletter an sich macht schon genug Werbung für Sie und bringt Ihre Firma immer wieder in Erinnerung. So sind Sie exakt dann bei dem potenziellen Kunden präsent, wenn er
tatsächlich Bedarf an Ihrer Leistung hat. Zudem bietet Ihnen ein Newsletter einen schönen Grund, auf Ihrer Website Adressen von Interessenten zu sammeln.

Was die Gestaltung betrifft, da scheiden sich die Geister. Ich bevorzuge Plain-Text-Newsletter, also reine Textnewsletter. Andere schwören auf optisch schön gestaltete HTML-Newsletter. Ich denke, das hängt ein wenig vom Thema ab. Wenn Ihr Produkt eine ansprechende Optik benötigt, warum dann nicht einen HTML-Newsletter herausgeben?

Der Königsweg für mich ist ein Textnewsletter mit direkten Links zur Website. So können Sie verschiedene Themen vorstellen. Wer mehr wissen möchte, klickt einfach auf den Link und landet auf der entsprechenden Internetseite. Ich teste das immer wieder mal. Oft setze ich den Link bewusst erst an das Ende meines Newsletters (wovon alle E-Mail-Newsletter-Gurus abraten). Mein Tracking zeigt mir: Viele lesen meinen Newsletter bis zur letzen Zeile.

ECC Handel:
Eines Ihrer Werke heißt “Kunden gewinnen per Autopilot”. Das hört sich natürlich fantastisch an. Aber ist das wirklich realistisch? Wie soll das funktionieren?

Detlef Krause:

Ist das nicht der Traum jedes Unternehmers, dass er ständig neue Aufträge wie reife Äpfel vom Baum pflücken kann? Im Internet geht das tatsächlich. Es braucht dazu nur etwas Zeit zum Reifen. Und ein cleveres Nachfasssystem. Jeder Verkäufer wird mir zustimmen: Nur die wenigsten Interessenten werden gleich beim ersten Kontakt zum Kunden. Eigenartiger Weise erwarten das aber viele Unternehmer im Internet.

Bei der Kundengewinnung per Autopilot gilt es daher, den ersten, flüchtigen Besucherkontakt auf der Website schrittweise zu festigen. Und das können Sie vollautomatisch – mit einem Follow-up-Autoresponder.

Dies ist eine Software, die, wenn sie die E-Mail-Adresse eines potenziellen Kunden erhält, diesem in beliebig von Ihnen festzulegenden Zeitabständen immer wieder eine neue Information zukommen lässt, also kontinuierlich nachfasst. So erfährt der potenzielle Kunde immer mehr über Sie und Ihr Angebot. Die Kunst dabei ist, dies nicht aufdringlich wirken zu lassen.

Wesentliches Erfolgskriterium hierbei ist, dass nicht SIE den Interessenten in Ihren Follow-up-Autoresponder eintragen, sondern Ihr Besucher das selbst und freiwillig tut. Das geht ganz einfach über ein Webformular.

Daher brauchen Sie, wenn das System einmal steht, in der Tat keinen Finger mehr zu rühren. Ohne Ihr Zutun wird Ihr Erstbesucher durch alle Informationen geführt, die Sie für ihn vorgesehen haben, um ihn als Kunden zu gewinnen. Zusätzlich arbeitet die Trägheit Ihrer Mitbewerber für Sie. Denn seien wir ehrlich, wer hat im stressigen Büroalltag wirklich Zeit, kontinuierlich alle Kontakte nachzufassen und denen stets aufeinander abgestimmte Informationshäppchen zukommen zu lassen?

Ihr Follow-up-Autoresponder verschwitzt nicht einen einzigen Nachfasstermin. Daher Kundengewinnung per Autopilot.

ECC Handel:
Wenn Sie sich abschließend kurz in die Lage eines kleineren Einzelhändlers versetzen, der eine eigene Website samt Newsletter einrichten möchte. Welches sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Regeln, die er bei der Kundenkommunikation über das Internet unbedingt beachten sollte?

Detlef Krause:

Als Erstes würde ich ihm empfehlen, sich Gedanken zu machen, was er mit seiner Website überhaupt bezwecken will. Möchte er Leads, also Erstkontakte zu potenziellen Kunden gewinnen? Will er, dass die Besucher in sein real existierendes Geschäft kommen, möchte er gleich den Auftrag?

Als Zweites sollte er sich darüber klar werden, wer seine Zielgruppe im Internet ist. Welches Informationsbedürfnis haben seine potenziellen Kunden? Was erwarten sie und womit kann er sie überraschen?

Und als Drittes sollte er sich überlegen, wie er den flüchtigen Erstkontakt im Internet sofort festigen kann. Denn klickt der Besucher erst einmal weg, ist er in der Regel für immer verloren. Beim Festigen des Erstkontakts helfen zum Beispiel Lockangebote wie der eben erwähnte Gratis-Report beim Haustürschlüssel. Diesen verknüpft man sinnigerweise mit einem Follow-up-Autoresponder.

Die erste Mail ist dann der Link zum Gratis-Report.

Mit der zweiten Mail, wenige Tage später, wird nachgehakt, ob man den Report schon gelesen oder noch spezielle Fragen hat.

Die dritte kann das Angebot eines kostenfreien Türschloss-Checks vor Ort sein usw. Mit diesen relativ einfachen und schnell umsetzbaren Maßnahmen ist man als Einzelhändler im Internet seinen Konkurrenten vielfach um Lichtjahre voraus.

ECC Handel:
Herr Krause, herzlichen Dank für dieses Interview.

Das Interview führte Dr. Kai Hudetz (k.hudetz@ecc-handel.de) im Februar 2007.

Das Electronic-Commerce-Center Handel (ECC Handel) ist eine gemeinsame Forschungs-, Informations- und Beratungsinitiative von:

• Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln (IfH),
• EuroHandelsinstitut (EHI) und
• Rationalisierungs- und Innovationszentrum der Deutschen Wirtschaft (RKW).

Mehr darüber und den sehr lesenswerten ECC-Newsletter erfahren Sie unter www.ecc-handel.de.