Waren Sie schon einmal in einem Modegeschäft, um sich neu einzukleiden? Wenn Sie an einen cleveren Verkäufer geraten, wird er Ihnen zunächst nicht das exquisite Hemd für 139,- Euro vorstellen. Sondern er wird versuchen, Ihnen als Erstes den deutlich teureren Anzug zu verkaufen. Nach den 889,- Euro, die Sie dafür loswerden, wird das Hemd fast schon zum Schnäppchen.

Genauso im Autohaus

Ist Ihre Entscheidung für den 35.000,- Euro teuren Wagen erst einmal gefallen, nehmen sich die 830,- Euro für das Soundsystem und die 560,- Euro für die Sitzheizung geradezu lächerlich gering aus.

Was hier wirkt, ist das Kontrastprinzip

Damit können Sie auch Ihr Angebot geradezu günstig erscheinen lassen. Vermitteln Sie Ihrem potenziellen Kunden dazu als Erstes einen Wertmaßstab, den Sie selbst (!) festlegen.

Wenn Sie Immobilienmakler sind, zeigen Sie Ihrem potenziellen Käufer beispielsweise erst einmal ein Haus, das jenseits seiner finanziellen Reichweite liegt. Danach besuchen Sie das Objekt, das Sie für den Kunden als ideal auserkoren haben. Und das natürlich weniger kostet. Verglichen mit dem anderen Objekt erscheint das Haus für den Käufer plötzlich weitaus günstiger, als wenn Sie es ihm gleich als Erstes vorgestellt hätten.

So nutzen Sie das Prinzip:

Setzen Sie Ihr Angebot in einen für Sie vorteilhaften Kontrast. Das muss nicht immer ein Geldbetrag sein. Auch die Zeit oder Arbeit, die Ihr Produkt dem Kunden sparen hilft, kann Ihren Preis gering erscheinen lassen.

Beispiel:

Verglichen mit 30 Minuten täglich gesparter Arbeitszeit ist Ihr Zeitplanungsseminar für 599,- Euro ein Geschenk. Vor allem, wenn Sie noch vorrechnen, wie schnell sich Ihr Seminar für den Käufer amortisiert bei einem angenommenen Stundenlohn von xx,- Euro.

Fazit:

Niemand trennt sich gerne von seinem Geld. Indem Sie das Kontrastprinzip nutzen, machen Sie die Geldausgabe jedoch für den Kunden weit weniger „schmerzlich“.

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