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Kundengewinnung: 7 Gründe, warum Sie keine neuen Aufträge bekommen

Und was Sie sofort dagegen unternehmen sollten

Stehen Sie bei Ihrer Kundengewinnung auch immer wieder vor der gleichen Frage: Warum ist es nur so schwer, neue Kunden zu gewinnen? Ihre Leistungen sind nicht schlechter als die Ihrer Wettbewerber. Ihre Preise sind absolut konkurrenzfähig ... und trotzdem: Ihre Kundengewinnung stockt.

Besonders ärgerlich:

Mitbewerber, von denen Sie wissen, dass sie deutlich schlechter sind als Sie, die über weitaus weniger Erfahrung verfügen, laufen Ihnen bei der Neukundengewinnung den Rang ab. Und schnappen Ihnen die besten Aufträge vor der Nase weg.

Irgendetwas läuft bei Ihnen falsch. Bloß was?

Ihr Produkt ist prima. Ihr Service klasse. Auch beim Preis gibt's nichts zu meckern ... doch Ihre Kundenakquisition will einfach nicht funktionieren.

Obwohl Sie

Beim Verkauf von Dienstleistungen kommt leider nicht immer der Qualifizierteste zum Zug. Sondern der, der seine Leistungen am besten und überzeugendsten darzustellen weiß.

Warum? Kunden können ohne zusätzliche Informationen gar nicht bewerten, welcher Dienstleister denn nun tatsächlich der beste ist. Bei Dienstleistungen weiß man leider erst hinterher, ob die Entscheidung, Ihnen den Auftrag zu geben, richtig war.

Deshalb: Geben Sie Ihren Interessenten bereits im Vorfeld das gute Gefühl, bei Ihnen an der richtigen Adresse zu sein.

Warum sind Kunden so zögerlich?

  1. Ihr Kunde fühlt sich unsicher.

  2. Ihr Kunde geht ein persönliches Risiko ein.

  3. Ihr Kunde ist extrem ungeduldig.

  4. Ihr Kunde ist besorgt.

  5. Ihr Kunde muss Geschäftsgeheimnisse preisgeben.

  6. Ihr Kunde fühlt sich fachlich überfordert.

  7. Ihr Kunde ist übervorsichtig.

Was Sie dagegen unternehmen können?

Hier 7 Tipps, wie Sie Ihre Dienstleistung noch besser vorverkaufen. Damit Sie den Auftrag bekommen ... und nicht Ihr Wettbewerber.

1. Beweisen Sie Ihre Qualität

Jeder Kunde fühlt sich bei einem Neuauftrag unsicher. Beweisen Sie Ihre Qualitäten!

  • Durch Referenzen zufriedener Kunden.
     
  • Erfolgsstorys ähnlich gelagerter Probleme, die Sie bereits gelöst haben.
     
  • Oder persönliche Empfehlungsschreiben, die Sie unaufgefordert Ihren Angeboten beilegen.

So heben Sie sich von der Masse Ihrer Konkurrenten ab. Die können damit entweder nicht dienen oder wissen nicht, dieses vorzügliche, kostenlose(!) Akquise-Tool zu nutzen.

2. Minimieren Sie das Kundenrisiko

Was ist, wenn Sie Ihren Auftrag nur unzureichend erfüllen? Davon gehe ich natürlich nicht aus. Ihr potenzieller Kunde wird sich diese Frage jedoch stellen. Weil ... dann steht er gegenüber Kollegen und Vorgesetzen ziemlich dumm da.

  • Er hat auf das falsche Pferd gesetzt,
     
  • Kosten verursacht und
     
  • muss seine (Fehl-)Entscheidung intern auch noch rechtfertigen.

Nehmen Sie deshalb für Ihren Kunden das Risiko aus dem Geschäft. Dies können Sie mit Empfehlungen zufriedener Kunden machen. Oder noch besser ... mit einer Garantie.

Garantieren Sie beispielsweise, dass Sie erst eine Rechnung schicken, wenn der Kunde mit Ihrer Arbeit 100-prozentig zufrieden ist. Das mag für Sie eine Selbstverständlichkeit sein. Bewerben Sie es trotzdem ... und das Risiko wird für den Kunden auch emotional kleiner.

3. Bieten Sie mindestens eine Lösung,
die Ihr Kunde schnell umsetzen kann

Niemand gibt gern Geld aus. Deshalb versuchen Kunden möglichst lange mit "Bordmitteln" zurechtzukommen. Was selten gut geht. Und plötzlich wird das Problem brandaktuell:

Weil Ihr Kunde nämlich viel zu viel Zeit mit eigenem Herumdoktern vertan hat, müssen Sie jetzt in kürzester Zeit Wunder vollbringen. Das dürfte schwer fallen, wenn nicht gar unglaubwürdig sein.

Dennoch ... versuchen Sie wenigstens eine Lösung in petto zu haben, mit der Sie zunächst den Kunden aus seiner Notlage befreien. Statt einen kompletten Neutext zu schreiben, bieten Sie als Texter beispielsweise eine Textoptimierung an. Damit ist der Messetermin gerettet und ein dankbarer Kunde Ihnen sicher.

4. Seien Sie loyal

Kunden haben vielfach Angst. Angst, dass Sie Kundenversäumnisse oder Fehlentscheidungen aufdecken. Werden Sie dem Kunden - womöglich noch vor Publikum - unter die Nase reiben, dass seine Entscheidung für die Software XY der größte Blödsinn aller Zeiten war?

Oder dass Ihr Kunde schon vor Monaten hätte erkennen müssen, dass seine Maschine dringend überholungsbedürftig ist? Jetzt ist der Schaden irreparabel. Versichern Sie Ihrem Kunden Ihre uneingeschränkte Loyalität. Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie mit ihm durch dick und dünn gehen. Und Ihr Kunde wird Sie lieben.

5. Versichern Sie Ihre Diskretion

Denn ... Ihr Kunde muss Geschäftsgeheimnisse preisgeben. Seine miserabeln Verkaufszahlen, die schlechten Umfrageergebnisse oder anderes Unangenehmes. Das macht niemand gerne. Gehen Sie auf Ihren Kunden zu wie ein Arzt, der weiß, dass es ein Problem gibt (Wo fehlt's Ihnen denn?). Und bieten Sie keinen Warenkorb mit allen möglichen Angeboten. Bieten Sie exakt die Lösung, die das spezielle Kundenproblem schnell aus der Welt schafft.

6. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden Klarheit

Ist das Problem wirklich so komplex, wie Sie es darstellen? Haben Sie tatsächlich die für den Kunden beste Lösung im Sinn? Ihr Kunde will Klarheit. Sagen Sie deshalb Ihrem Kunden exakt,

  • was Sie vorhaben zu tun,
     
  • warum Sie es tun müssen,
     
  • welcher Aufwand damit verbunden ist und
     
  • wie das Ihre Kosten beeinflusst.

Ihr potenzieller Kunden kann dadurch Umfang und Wert Ihrer Leistung wesentlich besser beurteilen. Besser als bei einem nebulösen Angebot, bei dem unter dem Strich irgendeine Summe X steht. Besonders bei so etwas Ungreifbarem wie Dienstleistungen bringen Ihnen klare Auflistungen deutliche Pluspunkte.

7. Gewinnen Sie das Kundenvertrauen

Beim Verkauf von Dienstleistung der vielleicht wichtigste Punkt überhaupt. Versprechungen machen viele. Werden Sie Ihre Zusagen auch einhalten?

Vielleicht hat Ihr potenzieller Kunde mit anderen Dienstleistern bereits schlechte Erfahrungen gemacht? Oder einer Lösung vertraut, die nicht die prophezeiten Erfolge brachte? Jetzt ist er übervorsichtig.

Dieser Vertrauensaufbau funktioniert leider nicht über Nacht. Doch Sie können eine Menge dafür tun. Oftmals mit wenigen, dafür gezielt eingesetzten Mitteln. Das E-Book "Wie Sie mehr Kunden gewinnen ... " zeigt Ihnen einige der besten. Die, die ich selbst Tag für Tag einsetze.

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