Wenn Sie ganz dringend neue Aufträge brauchen ...

Vielleicht spüren Sie es ja auch in Ihrem Geschäft: Es ist deutlich schwerer geworden, neue Aufträge zu bekommen.

Das heißt aber nicht, dass Sie jetzt schleunigst Ihre Preise senken sollten. Denn auch in diesen schwierigen Zeiten gibt es für Sie Chancen, die Sie nutzen können, um Ihrem Geschäft neue Impulse zu geben, während Ihre Wettbewerber jammern. Hier gleich drei Möglichkeiten.

1. Reaktivieren Sie Ihre schlafenden Kunden

Ideale Kandidaten hierfür sind Kunden, die bereits einmal mit Ihnen ein Geschäft abgewickelt haben, dies aber seit geraumer Zeit nicht mehr tun. Der schnellste und einfachste Weg zur "Reanimation" dieser Kunden ist ein kurzer Anruf. Nehmen Sie sich die Liste Ihrer nicht mehr aktiven Kunden vor und rufen Sie einen nach dem anderen an. 

Versuchen Sie auf keinen Fall "Hard Selling"

Sagen Sie zum Beispiel: "Hallo, hier ist Max Mustermann. Ich wollte mich nur mal wieder bei Ihnen melden, um zu hören, wie es Ihnen geht. Es ist ja schon eine Weile her, dass wir miteinander gesprochen haben." Fragen Sie, was es Neues gibt, wie die Geschäfte laufen oder ähnliches. 

Fragen Sie nie direkt nach einem Auftrag!

Aber wenn Sie das Telefongespräch beenden, könnten Sie zum Beispiel sagen: "Schön, mal wieder von Ihnen gehört zu haben. Lassen Sie uns in Verbindung bleiben, und wenn ich Ihnen irgendwie weiterhelfen kann, zögern Sie nicht ... rufen Sie mich einfach an!"

Dies zeigt Ihrem ehemaligen Kunden, dass Sie weiterhin an einer Zusammenarbeit interessiert sind - ohne ihn unter Druck zu setzen, Ihnen sofort einen neuen Auftrag zu geben.

Wenn Sie nicht gern telefonieren, schreiben Sie einen Brief (Hier finden Sie bereits perfekt vorformulierte Vorlagen) oder einen aktuellen Zeitungsartikel, in dem über Ihre Firma berichtet wird.

Welche Erfolge können Sie von dieser
"schlafenden Kunden-Reaktivierung" erwarten?

Nun, das hängt davon ab, ob Sie gerade auf jemanden treffen, der aktuellen Bedarf für Ihr Angebot hat. Ein Auftrag nach jedem zehnten Anruf dürfte jedoch realistisch sein.

2. Reaktivieren Sie alte Kontakte

Wenn es Ihnen so wie mir geht, so haben Sie in den letzten 12 Monaten viele Anfragen beantwortet, Informationen verschickt und anschließend telefonisch nachgefasst. Ohne dass jedoch ein konkreter Auftrag daraus geworden ist.

Schreiben Sie diese Interessenten nicht ab ...
schreiben Sie einen Werbebrief!

Diese "toten" Kontakte können für Sie bares Geld bedeuten! Untersuchungen in den USA zeigen, 80 Prozent der Abschlüsse werden erst nach dem fünften Kontakt gemacht. Aber nur 10 Prozent aller Verkäufer fassen mehr als drei Mal nach! Das heißt:

Ihre neuen Aufträge stecken bereits in Ihrer Interessenkartei!

Beleben Sie diese alten Verkaufskontakte. Schicken Sie ehemaligen Interessenten einen Werbebrief mit einem "Spezialangebot". Knüpfen Sie in dem Brief an das damalige Interesse an Ihren Leistungen an und bringen Sie einen neuen Aspekt ins Spiel.

• Vielleicht haben Sie ja jetzt ein noch viel besseres Produkt?
• Vielleicht gibt es bei Ihnen jetzt neues interessantes Zubehör?
• Vielleicht haben Sie Ihr Service-Spektrum in der Zwischenzeit erweitert?

Lassen Sie es Ihre Interessenten wissen!

Diese Technik arbeitet für Sie besonders gut, wenn Ihre Kontaktadressen noch relativ frisch sind. Am besten funktioniert sie, wenn der Kontakt weniger als 6 Monate zurückliegt. Die Chance, über diese Methode neue Aufträge zu bekommen, ist relativ hoch. Erfahrungen zeigen, 2 von 10 Kontaktauffrischungen können in Aufträge gewandelt werden.

3. Helfen Sie Ihren Kunden, neue Aufträge für Sie zu finden

Normalerweise erhalten Sie einen Auftrag. Sie erledigen ihn, schreiben die Rechnung und freuen sich, wenn diese dann zügig beglichen wird. Fertig.

Machen Sie mehr aus diesem Auftrag! Schlagen Sie Ihrem Kunden neue Ideen vor, wie er noch mehr Nutzen aus seinem Auftrag zieht. Und für deren Umsetzung er dann wieder Ihre Mithilfe benötigt.

In meinem Geschäft könnte dies beispielsweise sein, dass ich für einen Kunden zunächst einen Internetauftritt texte. Nach Fertigstellung schlage ich dann vor, die neue Website mit einem Werbebrief noch bekannter zu machen oder einen PR-Artikel daraus zu machen.

Wenn Ihre Auftragslage also zu wünschen übrig lässt und Ihre Kunden Sie nicht mehr anrufen, werden Sie aktiv! Ihr Ansatz sollte hierbei natürlich sein: „Hallo, hier ist eine Idee, die Ihnen weiterhelfen könnte, lieber Kunde“ und nicht „Bitte geben Sie mir einen neuen Auftrag, damit ich beschäftigt bin und wieder Geld verdiene“ :-)

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